事件描述

　　7 月19 日，银保监会发布《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》，向社会公开征求意见。

　　事件评论

　　从严规范保险销售行为全流程，利好行业长期健康发展。《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》(以下简称办法)对保险销售前、中、后的行为规则作出了规定，其中核心内容为对产品及销售人员实施分级，将产品类型与代理人资质进行匹配；此外，《办法》还规定销售前宣传应明确、真实、清晰，禁止炒作停售及随意变动价格；销售中禁止强制搭售和默认勾选，并要求实施“双录”等手段确保销售过程可回溯。

　　产品、代理人分级管理，利好具备管理和培育优势的头部险企。《办法》明确保险公司应根据产品的结构复杂程度、保费负担水平、保单利益的风险高低等标准对产品进行分级，根据销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等标准对销售人员进行分级，二者相结合明确各等级销售人员可以销售的保险产品。从代理人角度考虑，收入分化很有可能加剧，低端人力或将加速脱落，具备管理和培训体系相对优势的龙头公司大概率受益。

　　宣传及销售过程要求更加严格，维护行业形象，利好长期发展。1)禁止炒作停售及价格变动：严禁以此为噱头进行产品炒作，规范销售前的宣传行为；2)销售流程可追溯：《办法》要求设置人身保险新型产品风险测试，禁止强制搭售和默认勾选订立保险合同，采取录音、录像、销售页面管理和操作轨迹记录等方式确保销售过程可回溯，明确身份告知、事项告知、免责说明、询问要求、投保人确认等具体销售流程。以上两类要求相结合，有助于减少销售中的错误宣传和误导销售，逐步改善此前“跑马圈地”式的粗放发展所带来的负面形象，而经营规范程度较高的上市险企将更加受益。

　　龙头险企相对受益，看好人身险保费集中度继续提升。《办法》中无论是产品销售分级的要求、还是对于销售全流程的加强规范，对于代理人自身能力及公司的经营管理能力均提出了更高的要求。行业中的头部险企无论在队伍质量、管理能力、培训体系、科技支持和规范经营上均存在一定优势，新规落地后有望获得相对竞争优势，看好人身险市场集中度继续改善。

　　个险渠道转型或将加速，期待行业景气上行。产品代理人分级要求之下，代理人收入分化大概率加剧；而对于销售流程的合规要求提升也意味着短期内行业保费或将进一步承压。

　　共同作用下，我们预计行业代理人规模的出清或将有所加速，率先开启渠道改革的上市险企预计也将更早的进入到渠道转型发展的下一个阶段。而从长期来看，《办法》有助于提升队伍质量，减少供需错配，改善行业乱象，夯实业务质量，为将来行业的周期上行奠定稳固的发展基础。

　　风险提示

　　1、行业监管政策大幅调整；

　　2、资本市场大幅波动。

（文章来源：长江证券）