中国寿险公司历史改革方向存在高度一致性：①聚焦个险渠道，通过组织架构改革、基本法调整等方式提升代理人队伍质态。②聚焦期缴业务，大力发展高价值率的期缴保障型产品，压缩趸交业务。

　　1)中国平安(2004)：向个险业务转型奠定长期发展基础。①人力队伍持续清虚，代理人规模由2001 年的26.8 万人降至2004 年的20 万人左右。②压缩银保趸交业务，2005 年银保保费规模已不足2003 年的一半。③制定了从投连险转向保障型产品的策略，2007 年投连险占比较2003 年下降3.5 个百分点。从结果上看，公司短期保费跑输行业，但当期利润表现改善明显。

　　2)友邦保险(2010-2018)：两个五年计划塑造行业发展标杆。①第一个五年计划提出“ Agency 2.0”策略，走上精英化代理人道路，聚焦保障型产品，提前一年达成NBV 增长三倍的改革目标。②第二个五年计划延续此前思路，落实严控增员标准+丰厚新人补贴，迎来快速发展期。

　　3)中国太保：(2010-2017)：两个聚焦推动公司业务价值转型。①对太保寿险进行组织架构调整，全力支持个险渠道发展，实现代理人量价双升，2012-2017个险期缴保费CAGR 达34%。②优先发展保障型期缴业务，2015 年期缴占比较2010 年提高了45 个百分点。

　　4)新华保险：(2016-2019)：清零银保趸交，专注个险期缴业务。①直接清零银保趸交业务，全力转型个险期缴业务，以续期拉动保费增长。②加大力度发展保障型产品，健康险占比由2015 年的15%提升至2019 年的38%。

　　5)中国人寿(2019)：推行鼎新工程，重振国寿再出发。①推进一体多元渠道布局，整合营销与收展队伍，构建大个险体系，考核机制以价值为核心。②银保渠道聚焦期交业务，新业务价值率大幅提升。

　　当前保险公司寿险改革同样朝相同方向进行转型：①对代理人渠道进行主动清虚，告别人海战术；通过优增、优育等方式培养高产能的绩优人力。②采取保险+服务的生态化建设塑造核心竞争力，以保险+健康、保险+养老为典型方向，积极布局大康养领域。

　　1)中国平安：以“4 大渠道+3 大产品”为核心的寿险改革。①个险渠道坚定“三高”队伍转型方向，实施分层精细化经营，钻石队伍人均产能明显提升。推动社区网格化、银行优才、下沉渠道等多元化渠道发展，2021 年末对NBV 贡献已达15%。③确定“保险+服务”的核心方向，健康管理方面推出“平安臻享RUN”

　　服务，高端养老布局一线城市养老社区项目，推出居家养老“平安管家”品牌。

　　2)中国太保：启动“长航行动”，走长期主义道路。①全力推进代理人职业化、专业化、数字化转型，发布“芯”基本法，聚焦核心人力和核心人力产能指标。

　　②构建“产品+服务”金三角体系，依托“服务官”制度、太保蓝本等打造太保服务品牌，加速布局“太保家园”养老社区项目建设，投资规模居上市险企第一、保险业内第二位。

　　3)新华保险：提出“二次腾飞”目标，确定资产负债双轮驱动模式。①重启银保趸交业务，提升对保费规模贡献，更看重NBV 绝对规模，对NBV margin 关注度降低。②确立健康险+年金险+附加险产品组合体系，满足客户风险保障+财富管理需求。③大力发展财富管理业务，以提升第三方资产管理业务为重要方向。

　　4)友邦保险：2018 年开启第三个五年计划。①由卓越营销员2.0 进一步升级到3.0，由“保障专家”向“健康及财富管理伙伴”转型。②加快铺设分支机构，积极拓展下沉市场。③创新发展“友如意”等定制化产品，提出“友自在”养老综合解决方案，提供六大险种满足“健康+财富”需求，推出居家养老服务，搭建全旅程、全覆盖的“康养生态圈”。

　　风险提示：长端利率趋势性下行；股市持续低迷；保障型产品增长不及预期。

（文章来源：海通证券）