理财公司是从商业银行剥离出来的一个资产管理机构，其成立不是从零开始，而是在商业银行资管业务基础上，通过设立公司的方式成立的子公司。这与公募基金、保险资管等其他各类资管都不一样。同时，在当前中国金融体系下，商业银行仍然是各类金融产品的主导销售渠道，保险、信托、基金等很多金融产品还是借助商业银行网络进行销售。

　　因此，谈到理财公司的渠道建设，要历史地看待这个问题，并且厘清理财公司的特别之处，建立清晰的战略定位。理财公司的销售渠道有两种：一是通过银行代销，包括按照监管要求在母行进行代销；二是直销。

　　在代销方面，母行的代销，尤其是对于全国性银行而言，触达客户的手段和客户群体都差不多；而第三方银行代销是否具有优势，则取决于代销银行对待资管产品或财富管理战略的定位是不是一样。

　　若所有银行战略定位都一样，大银行就没有太大的必要找第三方银行代销。因此，如果商业银行对待财富管理的战略不发生变化，渠道建设就是存量竞争，是一个不会有太大增量的市场。

　　因此，理财公司在选择第三方银行代销的时候，最好是选财富管理或者资产管理战略定位非常清晰、与母行有差异化定位的银行。在此过程中，还解决业绩虚高、排名竞争、消费者权益保护权责不清、投资管理费恶性竞争等问题。

　　在直销方面，更值得探讨。直销要不要做？什么时候做？以什么样的步骤做？这些问题对理财公司具有特别重要的意义。

　　理财公司要不要做直销？这需要看其他类型的资管机构是怎么走过来的，尤其是公募基金的相关历史。笔者认为，直销是一个具有重要性但不是很急迫的问题。短期来看，成本收入对比不经济，但是长期来看肯定是要做的。

　　目前需要解决的重要且急迫的问题，实际上是怎样提升理财公司营销与服务能力，而不是在能力不具备时大量快速拓展第三方银行。

　　因为自身能力不够的时候，广泛的拓展渠道会带来很多问题，所以要先练内功。理财公司在投资管理端具有一定经验，但在销售端、在渠道服务端的能力建设是需要大力加强的。

　　从这个逻辑出发，需要做的事，思路就很清晰了。在此基础上，考虑打造差异化竞争力，要重点考虑如下几方面。

　　第一，将来怎么做的问题。

　　不管是哪一类资管机构，都需要把客户放在第一位来考虑，所有的活动都要围绕着客户来做，需要把理财公司跟银行之间的关系理顺，用市场化方式更好地合作。在此过程中，要遵循合作共赢原则，以及分工协作、适度竞争的原则。

　　为什么强调适度竞争？适度竞争的原则和问题紧密相关，现在已经出现了产品费用恶性竞争的情况。大家看理财公司的经营成果，发现理财公司规模大，但利润并不多。这个问题不管是从监管，还是从商业逻辑中都要寻找解决办法，应借鉴公募基金包括其他资管机构成熟的做法，提升自身能力的同时，探索有特色的渠道建设。

　　第二，关于互联网平台销售的问题。

　　按照现在的规定是不允许的，但将来经过探讨之后，如果可行，还是应该审慎地研究开展。

　　当然，也要规避互联网销售当中带来的一些问题。比如，投资者在互联网平台购买理财产品需要采取绑定一家或者多家商业银行的账户得以实现，使得反洗钱、投教、消保等工作存在权责关系不清晰的问题；另外，互联网平台具有头部效应，使得客户资金向少数头部产品集中，也容易引发依靠“炒作”吸引投资者关注的现象。

　　第三，要解决理财产品行业标准的问题。

　　比如，大家知道TA系统，实际上各家TA系统差异特别大。那么，整个行业的标准应该由谁来制定？是由科技公司来定义，还是由行业自己来定，或者由监管或理财登记中心这样的机构来定，这是需要重点讨论的。

　　目前，理财登记中心已经启动了中央数据交换平台，各家理财公司均积极参加了交换平台的建设和使用。笔者认为，还应该进一步拓展，把理财行业的产品要素、产品风险等级、数据交换标准等像公募基金一样，有一套标准化的定义，才能够促进整个行业的发展。

（文章来源：中新经纬）