今年以来，市场遭遇“倒春寒”，权益类基金净值普遍出现回撤，券商代销规模因此受到影响。不过，相比同期公募基金新发规模的锐减，部分券商整体代销规模下降的幅度有限，主要原因是扩充了产品线的布局。有受访人士表示，券商财富管理不能仅仅停留在“卖产品”阶段。只有在市场波动大的时候，帮助客户正确认识波动风险，合理利用市场调整进行账户诊断和调整，自身财富管理规模和能力才能得到提高。

　　券商代销重点转向“固收+”产品线

　　“市场因素不佳确实会影响到客户的短期配置意愿。虽然现阶段客户配置混合权益类基金的意愿降低，但赎回量仍在合理范围，且对固收类产品的需求提高了。”招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲说。

　　记者了解到，2021年以来，不少券商为了均衡客户资产结构配置，已提前重点布局固收产品线，以此降低客户收益与股市行情的相关性。

　　“今年以来，公司内部创设产品销量同比增长明显，一定程度弥补了整体销量的下滑。”安信证券相关人士表示，近期已持续加强引导“固收+”、债券基金这类券商传统的销售弱项进行对冲。

　　该人士介绍，一方面，公司通过客观数据分析市场，持续引导客户利用市场回调进行价值投资，逢低布局；另一方面，权益类基金净值大幅回撤也给投资者上了一场“生动的风险教育课”，公司员工近期结合市况，适时加强了固收产品的科普投教和宣传引导。

　　“现阶段主要从产品供给、运营端着手，平滑公募基金销售波动性。在产品供给上，加强优质券结产品供给与营销。”招商证券财富管理部产品代销团队负责人孙江称。

　　广发证券相关人士也表示，为了应对权益类基金代销遇冷，公司采取了多种措施，包括：优化产品供给，结合对市场风格和趋势的研判，精选重点产品；完善产品线，积极布局“固收+”、债券基金、货币基金等净值波动相对较小、风险相对较低的产品；加强渠道培训，在市场遇冷期间做好客户安抚工作。

　　财富管理趋势从重产品到重服务

　　代销能力是衡量券商财富管理转型发展成效的一个重要指标。市场下跌，除了能检验券商产品布局策略的有效性，还是券商财富管理能力的试金石。

　　安信证券相关人士认为，券商开展财富管理业务，一方面要从专业出发做好产品把关，这是券商财富管理机构的看家本领；另一方面，要引导客户开展健康投资行为，尤其市场波动大的时候，既是对客户也是对财富管理机构的考验。

　　市场表现不好，难免会打击投资者的情绪和信心，做好投后服务工作对于机构而言至关重要。有受访人士表示，财富管理归根结底是和人打交道，在实际工作开展过程中要结合人性并施以理性引导投资者。

　　“恐惧与贪婪永远是投资人心理战争所在。”在蒋明哲看来，投资者教育的目的不在于教育客户，而在于陪伴客户，合理分析，协助客户理性决策；另一方面，从业务的角度思考，要秉持投资者教育先行的业务理念，赋能业务发展，以投教增强客户黏性。

　　蒋明哲表示，财富管理趋势从重产品到重服务，将进一步对财富管理机构提出更高的要求。未来招商证券将通过持续优化产品的筛选、配置、销售，并借助金融科技，提供陪伴式服务，与客户一起成长，协助客户达到保值、增值的目标。

（文章来源：上海证券报）