“过去，中岩大地订单都靠行业口碑相传。现在看来，面对传统意义上的岩土工程大约每年7000亿元-8000亿元的市场规模，这种营销模式远远不够。”中岩大地董事长王立建日前在接受中国证券报记者专访时表示，为此，公司年初组建了营销团队，由过去的“被动接受”转为“主动出击”。“我们相信，只要做好营销工作，未来公司业绩就可以实现大幅增长。”

　　化被动为主动

　　中岩大地2008年注册成立，经过14年的发展，公司以服务岩土工程、环境修复等领域为主营业务，是一家拥有多项核心技术，能够为建筑、交通工程、市政工程、环保工程等不同行业客户提供包括设计、咨询、施工在内的岩土工程一揽子解决方案的岩土科技公司。

　　稳增长目标下，新年伊始，基础设施投资及建设提速，作为基建基础的岩土工程也迎来了发展机遇期。

　　“通过基建拉动经济增长，这可以说是一个共识。”王立建认为，尽管中国被称为“基建狂魔”，但实际上人均基建投资仍只有发达国家的30%-40%。同时，中国城镇化率较低，城镇化进程依然在推进。“我们预判，未来二三十年我国基建投资额保持在高位是确定性的。”

　　据王立建介绍，传统意义上的岩土工程每年有7000亿元-8000亿元的市场规模。若算上环境工程、岩土材料及装备等，每年大约有12000亿元-13000亿元的市场规模。

　　中岩大地能做什么？怎么参与？王立建告诉记者，本着“以科技为依托，为客户提供优质解决方案”的使命，公司最终选择通过技术优势为客户在节能减排、工期、造价等各个方面提供差异化服务。

　　据了解，中岩大地主编或参编了三十余部国家或行业标准，参加了我国城乡建设领域强制性规范中与岩土工程相关的3本规范的编制工作，分别为《建筑与市政地基基础通用规范》(GB55003-2021)《既有建筑维护与改造通用规范》(GB55022-2021)《既有建筑物鉴定与加固通用规范》(GB55021-2021)。公司还主编了住房和城乡建设部组织的全国注册土木工程师(岩土)继续教育必修教材《岩土加固与处理工程技术新进展》。

　　“目前，公司申请了400多项专利，已经获批的有200多项。”王立建说，“中岩大地的专利技术、特种装备在国内乃至国际上具有一定的领先性。”

　　中岩大地技术优势已得到验证。王立建告诉记者，雄安火车站采用公司设计方案施工后，比原预定工期缩短了一个月。国家会议中心二期采用公司设计方案施工后，工期缩短了20天左右。

　　“有技术优势，市场规模也很大，但公司的营销模式太过保守。”王立建表示，“过去，公司的订单基本都是靠口碑相传，一直以来都没有成立营销团队，因而能够获取的订单非常有限。”

　　为破解上述局面，2022年初，中岩大地成立营销团队，包括顾客营销和渠道营销。顾客营销即针对客户的服务；渠道营销即介入项目前期的营销，通过向设计院、勘察单位等推广公司方案，将营销前置。

　　凭借80%-90%的大客户复购率，加上营销团队的成立，王立建认为，只要做好营销工作，未来公司的订单就会大幅增加，业绩就可以实现大幅增长。

　　不惜丢单做好风控

　　资料显示，从2008年12月担任中岩大地董事长以来，王立建从事岩土工程行业已有14年。他说：“14年了，一直和土打交道，自己已经变成一个‘土人’了。”

　　2020年10月，中岩大地在深交所上市。作为公司一把手的王立建认为，对公司而言，风控永远是第一位的，而不是盲目追求规模。

　　王立建告诉记者，公司在职员工中，硕士及以上学历占比达到20%，远高于行业5%的平均水平。在绩效考核上，公司按照项目完成情况的经济指标计算营销人员提成，而不是简单的签合同拿提成。

　　“这套体系意味着公司考核的是效益，而非规模，这也让公司会失去不少合同。”王立建告诉记者，在签订合同前，公司还会考虑客户的资产负债率、海外融资成本等指标。

　　“为什么考虑客户的海外融资成本？债券是投资人真金白银投资的，融资成本高，说明投资人给了你一定的风险溢价，也说明企业风险高。”王立建解释道。

　　资料显示，中岩大地目前和万科、华润、北辰、中国建筑、中车、红星地产等国内知名企业建立了长期合作关系。

　　提升核心技术水平

　　近年来，中岩大地提出，将持续加大科研投入力度，深入推进智慧岩土布局，着力加强“信息化、数字化、物联网、人工智能”的研发力度，大力推进物联网、移动互联及BIM技术在岩土工程、地下空间改造和环境修复业务应用，进一步增强公司整体研发实力，提升公司核心技术水平，为客户提供更为完善的岩土工程系统解决方案。

　　王立建称其为“四化”。他告诉记者，“四化”是由行业特征决定的。岩土工程行业属于定制化产品，非标特征明显，管理难度较大，规模经济没有工厂化生产明显；同时，工程在地下，隐蔽性强，存在安全风险高、质量缺陷难修复的特点。

　　据王立建介绍，目前，公司已在“四化”方面进行投入，部分技术和装备已实际应用到作业场景中。这些新技术对质量安全保证、边际成本降低、新技术推广、品牌建设等方面都有较大的推动作用。

　　据了解，目前公司已落地的场景包括收入、成本、现金流等财务指标的全过程信息化管理；基坑施工全过程实时自动化监测及报警；自主研发设备中的全面信息化，通过一系列传感器变不可见为可见，操作参数、工程量、材料用量全透明，通过过程管控保证工程质量；自主研发设备的智能化施工，即通过算法模型在后台对数据进行预测，自动调整施工参数，实现智能化施工；人员工作流程、安全操作信息化手段等。

　　“我们希望将这套系统作为一个产品或平台推荐给客户，甚至同行使用。若顺利进行，未来会带来庞大且成本极低的业务增量。”王立建对记者表示。

（文章来源：中国证券报·中证网）