界面新闻记者 | 周姝祺
界面新闻编辑 | 许悦

除夕，因为开车的返乡人，湖南沅江的马路上停了更多挂着外地牌照的电动车了。风雪归途，总算平安抵达。

沅江是湖南东北部的一座县级市，距离省会长沙约2小时的车程。但即便没有外地车牌的电动车，电动车也已经开始渗透到沅江本地居民中。

在短视频平台刷到比亚迪汉广告那一刻，王琳意识到这就是自己想要的那一辆车。当时她已经准备为一款奥迪燃油车支付定金，却在最后关头走进了比亚迪门店。

这是一个大胆的决定。沅江的常住人口不到56万，电动汽车依然是新鲜事物，王琳没有太多可以借鉴买电动车经验的亲友。

王琳最初对“电动车”的认知仅停留在电动两轮摩托上，和朋友聊起正在出现的电动车趋势也不以为然。在当时的她看来，电动车跑不动，续航低，风险也比较高。

直到她真正握上电动车方向盘的时候，过往认知都被颠覆。“完全不同于油车经常会有的起步顿挫感，电车加速丝滑起步快，这才体会到了驾驶的乐趣。”

县城的电动车主们都有着相似的心路历程。55岁的杨建军原以为新能源车还是廉价的代名词，但在跑了长沙10趟以上，试驾了小鹏、问界、理想和极狐多款电动车后，他不顾儿子的意见为家里添置了一辆极狐阿尔法S，其外观、价格和性能都符合他的心意。

极狐是隶属于北汽集团的新能源子品牌，去年只在全国卖出了3万辆车。杨建军说，他可能是目前沅江第一位，也是唯一一位极狐车主。

沅江街头的比亚迪汉。图片拍摄/周姝祺

考虑到汽车是仅次于房地产的家庭第二大消费支出，三线城市的消费者会倾向于知名度更高，背靠传统厂商的新能源车型。新能源车也通常不会是家庭购置的首辆车，而是用作代步的第二辆或第三辆车。

界面新闻注意到，在沅江街头几乎没有一线城市中常见的“蔚小理”、零跑和哪吒等新势力车型，反而是被上汽大众、广汽埃安、吉利汽车、五菱等传统厂商的新能源车取代。

比亚迪和特斯拉是当地较为耳熟能详的新能源汽车品牌，也是县城消费者购买电动车时的通常会考虑的对象。市场数据调研公司杰兰路提供的一份汽车品牌健康度调研报告显示，这两家企业的品牌知名度超过99%。

足够多的门店数量是一方面原因。比亚迪在全国开了3000余家经销商门店，且正在将触角伸入更低线城市。沅江也新开了一家王朝网门店，也是本地多年来唯一一家4S店。

第三方平台数据显示，去年12月，代管沅江的益阳市销量排名前15的新能源车型中，有8款是比亚迪车型，且多集中在10至15万元的价格段。

2023年12月益阳市上险数据。数据来源：车主之家

小地方的从众效应是另一隐藏因素。界面新闻采访多位新能源车主发现，县城消费者多通过短视频平台了解到新能源汽车，再结合朋友的口碑推荐购车。杨建军已经带动了一批潜在新能源车用户，认识和试驾极狐。

华为的品牌影响力同样在低线城市起效。当地消费者不知道蔚来、理想和小鹏，但很多都清楚华为出了新能源汽车。问界M7是益阳地区唯一一款起售价接近25万元，上牌量位居前10的车型。

一些年轻的消费者还会倾向于宝马、奔驰等豪华车品牌电动车。30岁刚出头的舒天啸决定购买新能源车时，直接瞄准的是一线豪华品牌电动车型。他在当天试驾完后，就为自己下定一辆宝马iX3。

“这取决于是要让自己开得舒服要智能化，还是想满足社交需求。我看中的就是宝马的品牌效应。”舒天啸告诉界面新闻，宝马iX3外观上和燃油车版本没有区别，售价还便宜了近5万元。

尽管购买电动车是冒险的尝试，但上述接受界面新闻采访的消费者已经转变为朋友圈中坚定的新能源汽车推荐者。其中排在首位的支持理由是，新能源汽车的用车成本极低。

沅江并不算是经济强市，2023年当地地区生产总值为318亿元，人均可支配收入约为3.4万元，略低于全国人均水准。

当地消费者对用车成本相当敏感。杨建军告诉界面新闻，过去一箱油300元只能跑五六百公里，但现在1公里的电费粗略估算约等于1毛钱，加电环保还省钱。

新能源车的保养费用和频次也相对更低。王琳的大众CC燃油车保养一次需要四五百元，而她的比亚迪汉去年保养加更换空气滤芯，只用了180元。购车一年半以来，她还只保养了两回。

舒天啸向界面新闻算了一笔账，如果增购的第二辆车为新能源车，加油费用和保养成本一年将为家庭节省近1万元。

正在沅江街头充电的新能源车。图片拍摄/周姝祺

县城消费者已经感受到新能源汽车正在普及，但当前县乡地区占整体新能源车市场的比重较低，与全国平均水平有差距明显。开源证券研报表示，目前，国内一线城市新能源汽车渗透率已超50%，但部分三四线城市渗透率不足10%。

想要提升三四线城市的新能源汽车渗透率，关键是打消用户对新能源汽车的使用顾虑。续航和电池安全依然是县城汽车消费者担忧的前两位。

杨芝琳是沅江一所公立学校的教师，临近退休的她原本想要购买一辆新能源车，但她听说新能源车遭遇近期的低温雨雪冰冻天气，续航能力将大打折扣，找不到充电桩可能会被迫困在高速上。另外，她认为新能源车诞生时间短，不如燃油车经过长期的时间考验，已经解决了不少危险问题。

27岁的李勤勤有相似的顾虑。她接受界面新闻采访指出，沅江充电桩基础建设还不完善，偶尔出远门电动车不方便。界面新闻观察到，沅江城区只有两处地方有集中的快充充电桩，由国家电网安装。

事实上，实际拥车用户的使用体验截然不同。杨建军介绍，沅江日常快充桩都有空余无需排队，近期由于返乡高峰，外地电动车增多，才出现排队情况。

王琳原来也有续航焦虑，但在最近一次极端环境用车的情况下发生了改变。上周她探亲返家途中，遭遇强冻雨天气，高速封路，原本不到1小时的车程耗费了近12小时，而她的电动车只损耗了约30%的电量。

“朋友亲戚都给我打电话问电量多少，有没有被困住。”王琳说，虽然当时是因为堵车几乎没有开动过，但这次电车的续航表现给了她意外的惊喜。

正在沅江街头充电的新能源车，不少为外地返乡车主。图片拍摄/周姝祺

当新能源汽车的市场竞争已经进入到淘汰赛阶段，汽车公司想要获得足够的销量规模，下沉市场是发力的重点。

艾睿铂（AlixPartners） 大中华区汽车咨询业务合伙人章一超接受界面新闻采访指出，补贴退坡后要继续提升县城新能源汽车渗透率，不能只打性价比，更需提升产品综合实力，推陈出新，满足当地消费者“赶时髦”、“有噱头”的购车诉求。

杨建军喜欢自己新车的智能化功能，“很时髦和洋气”。他高频使用极狐阿尔法S上搭载的车道自适应巡航功能、自动泊车以及远程遥控等智能功能，开车变得很轻松。杨建军的儿子在接连换了两辆燃油车后，也在考虑换一辆极狐。

另外，章一超指出，县城新能源车销售服务体系和充电桩等基础设施有待完善。尤其新势力品牌要改变在经营高线城市时铺设较多的直营和形象店模式，调整为更接地气的经销商网络，更好触达用户，使其在县城同样能够享受到一线城市的消费体验。

理想汽车和小鹏汽车正在加快向下沉市场布局。前者计划新增330余家直营零售中心，着重至四线城市和部分五线城市；后者进行渠道优化，以更快速度引进经销商，加大在二线和低线城市的市场份额。蔚来汽车则通过换电站的布局渗透至县城，今年将继续在全国新增1000座换电站。

最先尝鲜的县城电动车主们经历了质疑、理解最后成为“电吹”的过程。汽车厂商们想要在县城打动更多的圈层人群，缩短消费者决策流程，依然要经受品牌经营、渠道建设、基建布局等基本功的考验。

（应受访者要求，王琳、李勤勤为化名）