直面争议

在旅游圈，彭士平一直是个很难被简单归类的人。

他 94 年出生，大二创业，玩 QQ 空间、微商和私域社群。他没有从旅行社体系里成长，也不属于OTA平台派。但就是这样一个“异类”，把擅长的社群分销模式直接搬进了旅游业，做出了如今的“享梦游”。

彭士平

这家公司没有密集的线下门店，却拥有遍布全国的一万多名“主理人”；它卖的是跟团游，成交却全在微信群。这种“既不像旅行社，也不像平台”的物种，长期深陷“传销”争议，却在疫情前后完成了数次蜕变。

在最新一期《旅讯龙门阵》播客节目中，环球旅讯 CEO 李超与彭士平进行了一场深度对谈。从主理人模式的法律红线，到低价购物团的心理博弈，再到近2亿流水背后的真实账本，彭士平讲述了享梦游的幕后故事。

01

回应“传销"质疑

“很多人说你们像传销，你怎么看？”李超的问题抛得极其直接。

面对这个如影随形的标签，彭士平笑着回应：“我非常理解这种看法，因为我们确实颠覆了传统组团社的玩法。”

外界质疑的核心，通常指向享梦游向主理人收取的3 万元的签约合作费用，以及推荐新人时可分到 30%（约 9000 元）的返佣。在传统视角里，这种层级和高返利看起来太像“拉人头”了。

对此，彭士平首先拿出了资金层面的“后悔权”。他认为传销的核心焦虑是钱收了会跑，但他表示，主理人款项由银行共管账户托管，并设置30天阶梯式退款机制，以降低外界对资金安全的担忧。

在法律边界上，彭士平拆解得也很具体。传销有三定义：无产品、拉人头、收会费。而在享梦游，每一笔交易都对应真实的旅游线路，主理人没有发展下级的任务，收益核心来自产品销售，且产品在出发前和游玩中都有具体的执行标准。

至于那笔高额佣金，彭士平将其定义为“获客成本的置换”。

传统旅游获客难、要给 OTA 佣金、要租线下门店，这些都是昂贵的获客成本。彭士平把原本给平台、给房东的钱，投入到了对主理人的激励中。

享梦游目前拥有一万多名主理人，活跃度在 60% 左右。他们大多是宝妈、大学生或自由职业者。

“主理人不需要在朋友圈发‘泰国 6 天 5 晚’这种生硬的海报，我们教他们做 IP 分享，分享攻略和好玩的事。他们更像线上旅行顾问，通过私域信任完成闭环。” 彭士平解释道。

02

社交旅行的真相

在旅游同行眼中，999元的泰国团意味着“低质”和“投诉”，但在享梦游早期，这却是高复购的爆款。

彭士平并不回避低价团的购物属性。他会站在消费者的角度算账：机票加酒店成本远超999元，“因为现在收不满人，所以需要你配合进五个店，绝无强制消费，如果你觉得值就买。” 这种预防针式的销售，反而消解了客人的抵触情绪。

为了对冲购物带来的疲惫感，彭士平建立了一套“五大标准社交流程”。

这套流程从出发前就开始了。从行前强制破冰、第一晚的社交晚餐，到行中的小组拍照互动和主题派对。在旅行中，传统的领队变成了“种草官”，他们不仅要考取导游证，还要接受标准化的摄影和情绪带教培训。

“年轻人是孤寂的一代，社交是刚需。” 彭士平说，景点只是背景板，让陌生人变成朋友，才是享梦游卖出的核心产品。

旅游只是载体，真正价值是人与人之间的连接和情绪体验。“每年大概有10%到20%的参团用户会变成主理人，旅游本身就是场景体验，当他们觉得自己可以带朋友、组织团队，就会主动加入，完全自发。”

在享梦游的客群中，50岁以上的老人占比高达25%。这部分业务并非来自地推，而是来自于主理人及其朋友圈的“代际转化”。 彭士平将其定义为“主理人父母的生意”。

他观察到，子女想尽孝但没时间陪，父母怕孤独但怕给子女添麻烦。于是，享梦游将种草官升级为“陪伴官”，在旅行中承担“子女替身”的角色：

彭士平称，团队会在群内持续更新老人行程与互动内容；行程最后一晚，会播放子女提前录制的视频留言，以强化陪伴与情感沟通的体验。

03

盈利逻辑拆解

彭士平认为，如果平台主要通过前端加价或直接抽成获利，容易影响主理人的积极性，并削弱用户信任。

因此，享梦游选择将盈利逻辑后移，把平台收益更多放在供应链规模化和自营产品的结构性溢价上。

对于代理外部供应链（如众信、凯撒等）的产品，彭士平坚持“平价分发”，即结算价是多少，给到主理人的价格就是多少，公司不从中赚取差价。

据其介绍，公司利润主要来自规模带来的交易返点及后返政策：一是利用巨大的采购量获取供应商1.5%—2%的交易返点；二是依靠阶梯式的“后返政策”，当收客人数达到一定量级后，平台利润才会浮出水面。

在自营产品上，享梦游选择“让利”。通过植入情绪价值和社交活动，毛利约为30%的自营社交主题团获得了结构性溢价。在收益分配上，享梦游设计了以主理人为核心的分润机制，公司将大部分毛利让渡给主理人，平台仅保留少量作为管理收益。

此外，享梦游还构建了分级推广机制。主理人邀请新伙伴加入后，如其产生实际产品销售，将按成交额获得一定比例的推广收益，收益与销售结果挂钩。这种设计不仅加速了渠道扩张，也构成了主理人收益的另一重要来源。

“我不需要买流量，主理人就是流量。” 彭士平认为，把绝大部分利润分给主理人，是维持这一万多人活跃度的核心。

享梦游主理人他们不仅是销售，更是产品共创者。通过这种“分润换流量”的模式，享梦游在2025年实现了将近2亿的流水。

04

从旅行社到兴趣社区

如果把享梦游只看成一家旅行社，那它在行业里不算什么。但如果你把它看成一个高粘性的兴趣社区，或许又是不一样的视角。

彭士平的野心显然不只是卖旅游。既然拥有万名私域粘性极强的主理人，为什么不卖防晒衣？为什么不卖修复霜？彭士平提到，享梦游已尝试在部分行程中加入与目的地场景相关的商品推荐与销售环节，以探索除团费之外的变现方式。

在访谈的最后，彭士平分享了自己的童年：父亲卖臭豆腐，母亲摆荔枝摊。他在亲戚家寄宿直到18岁。“看人脸色长大的孩子，情商总会更高一点。”

他将个人成长经历与公司在私域运营上的选择联系在一起，认为自身长期从事社群和销售相关工作的经验，对当前业务模式产生了影响。

他坚持“轻资产”运营，拒绝自建地接和购买航权，将全部精力投入到最擅长的“人群运营”和“玩法设计”上。未来十年，彭士平的目标是将主理人扩展到十万，并将业务延伸到入境游和海外华人社群。

在彭士平看来，享梦游的模式结合了社群裂变与非标准化旅游产品两种要素。它并不以售卖标准化行程为核心，而是提供更受年轻用户欢迎的社交型旅游产品。。

关于“传销”的争议或许仍会继续。在流量成本高企的背景下，享梦游选择以私域主理人体系推动增长与分销。公司方面披露的数据显示，截至2025年底，其流水约2亿元，累计服务人次约6万。这套模式在一定程度上支撑了规模扩张，但其合规边界与外界质疑，也将长期伴随其发展。