旅行梦想家们，有了新的庇护所

01

“团是8月份在B站上线的，售罄大概只花了一个星期。”

“我们也没想到，它会成为国庆第二条爆款线路。6天5晚的小众路线，分为伊春20人团和伊春12人团，后者的强度稍微小点，两条线路总共收了大概四五十个团。如果有更好的导游、更好的酒店，我觉得再收个四五十个团都没问题。”

说话的那头是开元心旅行社老板魏松，也是B站用户口中的旅长。作为创业20年左右的旅游老兵，他告诉笔者，疫情期间，他的十几家门店基本全关了。好在三年前听取了初中好友的建议，抱着分享的态度试试在B站做视频。

没想到，这个无心之举，竟打开了新世界的大门--生生帮他把公司从破产边缘拉回来，自此生意两极反转，一年更胜一年。

“今年国庆的订单量比我们预计的2倍还要高，较去年翻了4倍多；单日最高发团250多个，规模比今年的最高记录150+团，约2000人还多，期间有两条线路最火。”

“一条是新疆喀纳斯，属于国内王炸级别的秋景，自带天然流量。另一条就是伊春线路了，完全由我们人为设计的小众线路。说实话，这条线路突然爆火，我也很意外。”

趁聊天间隙，笔者打开了伊春线路这期视频，发现9月份的时候还有很多小伙伴在后台留言，叫旅长加团。

放在以前，估计没人能想到，年轻人聚集的B站用户，竟然会喜欢看深度旅游攻略类视频。

更令人想不到的是，这已经成了一种趋势。根据B站平台数据显示，旅游出行板块是B站高增速板块之一，24年旅行相关投稿量同比增长23%，旅行相关搜索量同比增长56%。

同时，和线下渠道相比，B站的获客能力也很让魏总惊喜。

“疫情前我们是很纯粹的传统旅行社，有政企部门、亲子部门等，线下获客的渠道不算窄，在扬州附近也算小有名气。靠着开元心这块牌子，最多可以覆盖1000多万人，但在B站，理论上能链接的人群更多，天花板更高。”

“更关键的是，我们的客群主要是20到40岁的中青年为主，B站的用户整体偏年轻，很契合我们的用户画像，所以我们的客户留存率很高。”

有趣的是，喜欢看魏总视频的，除了年轻人，还有中老年人。例如，有网友留言道：“旅长快要百万粉了，旅长的视频每期必看，遗憾的是，旅长的团主要是为年轻人的，我们退休了，想要爸妈团但线路很少。”

甚至还有孝顺的年轻人跟着呼吁：“旅长旅长，今年我爸妈退休了，他们非常想到各地玩...身体很好，能不能多安排一些爸妈团啊。”

试问，谁家旅行社被客户追着求报团，不得乐开花？

为了一探究竟，我看了几期魏总的视频，发现时长基本都在十分钟左右，内容的结构也基本一个样，甚至在部分B站用户看来，相对于很多精美制作的视频，他的内容还有点“粗”，但数据却不错。

近一年以来，10万播放量算是一个小基础，50万、100万、200万、300万都有出现，就连魏总也摸不清规律。

我想，一部分原因是魏总的内容戳中了年轻用户的喜好--一本正经的幽默风格，夹带着些带梗的金句，与年轻人同频；真诚分享的心，又拉进信任的距离。

“如果真要找一个根本的原因，我觉得还是产品本身。对我们来讲，最宝贵的财富是回访，是和客户的交流，读懂客户需求才能做好产品。随后，销售和流量自然就会起来。”

“做传统旅游时，我每个月都会邀请客户参加两次‘我想更懂你’的小会，现在就简单了，B站的年轻人互动性比较高，他们经常会几百个字、几千个字给我写小作文，也会在视频下面留言，给了我很多灵感，有些产品就是这么诞生的。”

有趣的是，为了迎合年轻用户的需求，魏总团队开发的新产品也非常有趣：

“开心跑路团”是为了帮年轻人躲过春节相亲的催婚局；“青年解压团”是为了让被焊在工位上的牛马去山里释放压力；“吃喝躺平团”则适合啥也不干就想放松的人；体能稍弱点的，还有“青年弱鸡团”、“安度英年团”......

虽然疫情后自驾游、自由行的兴起冲击了跟团游市场，但也奖励那些跟上新时代，认真做产品的旅行社。

在魏总看来，旅行的尽头是情绪，很多元素是自由行无法达成的。“打个比方，如果跟团游在整个出行群体里只占比2%，那我们主要的研究方向，就是如何服务那98%本来不愿意不跟团的客户，这才是我们旅行社存在的价值。”

02

进一步来看，旅行社行业正在经历一场“寒冬”：文旅部数据显示，2024年末全国旅行社数量突破6.4万家，同比增长14.8%，但平均每家的年营业利润换算下来不足6万元。

数据的背后，是那些靠低成本信息差和打价格战的传统旅行社渐渐失去价值。聊到这里，我抛出了一个问题：传统旅行社能否转型做小而美的生意？

魏总认可这种方向，却也道出了现实困境：

“理论上，小而美的旅行社得建立在巨大付出的基础之上，关键是要深入了解在地资源，深度研发产品。但如果旅行企业，还是在搬运批发商的产品，用20年前的产品收割今天的客户，就几乎不可能破圈。”

“前几天我还和做北京线路的同行聊，发现他的产品确实和20年前差别不大，还是故宫、天坛、八达岭长城那一套。还有一些老朋友直接来问我拿产品，我当然愿意给。但他们想找一条破圈的捷径，我只能说没有捷径。”

“我们的线路都是团队踩线踩出来的，很多产品是自由行玩不了、网上搜不到的。比如爆火的伊春线路引入了原始红松林徒步这个元素，并请护林人带队，配合我们一路给游客讲植物、讲环保、讲他们的本地生活，深度体验当地风情。”

魏总朋友的案例不是孤立，传统旅行社的运营大多以计调和销售为主，习惯了“拿来主义”，创新人才缺乏，自然难以开发好产品。

但魏总团队不一样，冲着旅长真诚做人、真实做事的风格就吸引了很多有理想的小伙伴。像历史学博士冻梨这样的高学历人才还是主动入伙的，这也成了魏总常在视频里“炫耀”的事。

为此，魏总特意把计调拆成产品经理+操作助理两个岗位，让新加入的年轻力量担任产品经理。“他们有想法、愿意查资料、肯踩线、还喜欢尝新，对产品表达方式也有自己的理解，这也是我做B站后一个非常大的收获。“

”工作流程也很清晰，主要负责挖掘更新、更酷、更有深度的玩法，踩线回来后出一个简易版的行程，剩下的事情交由操作助理完成。”

（冻梨负责开发的新路线“川滇之间”）

现在，魏总已经把公司大部分的产品都拿出来给他们自由发挥。这大概就是现实版千里马与伯乐的故事。

最后，谈及自媒体时代旅行社的生存法则时，魏总认为除了产品是流量来源之外，真诚地去分享一定至关重要。

“我一般要求团队佛系做服务，客户咨询就好好答，不咨询别盯着人家，因为我也不太喜欢被商家盯着；产品有8分好，最多说7分，别夸大。”

“就像我做B站一样，一开始没想变现，当时完全是想到什么就讲什么，反而让大家觉得真实，后来转化链路自然而然就打通了。”

在多数旅行社还在迷茫如何运营渠道的时候，魏总用自己的经历证明：渠道本身没有好坏之分，在碎片化时代，依然有着一群人喜欢深度的东西，依然有着一群人喜欢用长视频去表达。

由此可知，传统旅行社想要转型做好自媒体，守护那份做旅游的初心，创新符合时代需求的产品才是当务之急。

不是旅行社行业不行了，是老方法不行了。